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  • Alessandro Fantini

Funnel dei Pirati - AAARRR! framework -


Avete mai sentito parlare del funnel dei Pirati?

Vi siete mai chiesti il perchè questo strano nome? Tutto inizia dal suono che creano le iniziali dei 6 step che compongono il funnel, AAARRR.


Il fatto che non sappiate che i pirati facciano questo "verso" mi fa capire che anche voi, come me, non navigate per i mari con un pappagallo sulla spalla.


Ma cos'è esattamente il Funnel AAARRR?


Il Funnel AAARRR, ideato e presentato da Dave McClure nel 2007, nella sua prima versione aveva una "A" in meno, nello specifico la prima A di "Awarness", che fu introdotta in seguito, ritenuta una fase comunque importate prima dell'acquisizione.


Il Funnel AAARRR è un framework in grado di scomporre l'obiettivo primario, in tanti piccoli step, che in modo più sicuro e duraturo ci portano al risultato tanto voluto.


Ci aiutano a capire dove dover concentrare l'attenzione per ottimizzare ogni scelta da compiere in una strategia di crescita.





Queste 6 fasi del Funnel possono essere monitorate individualmente, aiutandoci a capire dove intervenire e quanto stabile sia la sua crescita per tutta la vita dell'azienda.



AAARRR ora te lo spiego:


1. Awareness

Il volume di persone che raggiungi è vitale.

Fare in modo che le persone visitino il tuo sito web e ne vengano a conoscenza è il primo vero passo nel ciclo di vita di un prodotto o servizio.


L'obiettivo dell'Awareness è portare quanti più utenti e clienti alla porta del funnel.


Viene definita una Vanity Metric, che non ci da dei dati realmente tangibili per lo sviluppo di una strategia efficace, ma sono comunque informazioni importanti per capire se il nostro business trova un terreno fertile da cui poter partire.



2. Acquisition

Ossia l'acquisizione vera e propria di un utente.

Quando un utente diventa acquisito vuol dire che ha interagito con il nostro sito web, oppure ha scaricato la nostra app, ha aderito magari ad una newsletter o a qualche promozione via mail.


In questa fase iniziamo a generare informazioni che possono includere dettagli demografici, e-mail, posizioni geografiche.


Queste informazioni iniziali, rappresentano il nostro possibile mercato, vengono identificati dei gruppi di persone, possono essere creati contenuti mirati per un'interazione che li guidi alla fase successiva.



3. Activation

È quel preciso momento in cui inizia la vera interazione.


È il passo in più rispetto ad una semplice iscrizione di newsletter, è il momento in cui capiamo che un utente ha interagito con il nostro prodotto o servizio.


In questa fase stiamo rispondendo ad una prima necessità, l'utente ha provato il prodotto comprendendone il potenziale ed il valore che abbiamo promesso nelle fasi precedenti.



4. Retention

Quali degli utenti "attivati" nello step precedente sono tornati, continuano ad usufruire del nostro prodotto o servizio in maniera costante.


La fidelizzazione di un cliente è una parte vitale per il nostro business.

In questa fase non ci interessano "quanti iscritti abbiamo" ma bensì quanti di essi usano il nostro prodotto ogni mese.



5. Revenue

Gli utenti decidono di pagare e diventare clienti.


In questa fase capiamo quanto ci costa acquisire un cliente, quanto stiamo effettivamente guadagnando.

È la fase più amata dagli imprenditori che solitamente saltano tutte le fasi precedenti pensando solo al fatturato.



6. Referral

Non bisogna mai dimenticarsi di un utente dopo che ha acquistato.

Ogni cliente, se curato, è un potenziale brand ambassador.

Può indirizzare nuovi potenziali clienti verso il nostro servizio o prodotto rivelandosi un vantaggio importantissimo per la nostra crescita.


Il passaparola non è un concetto da "vecchia scuola". Il passaparola è estremamente utile diventando uno strumento che porta ad ottenere nuovi contatti a lungo termine.


È un'attività che va incoraggiata, ad esempio chiedendo dei feedback, suggerendo di essere proposti in cambio anche di una semplice scontistica.




Capire come gli utenti si muovo attraverso il Funnel AAARRR ci da la possibilità di poter costantemente migliorare la nostra crescita.


Porsi le domande giuste è la chiave per il raggiungimento dei propri obiettivi di business, permette di aumentare l'efficacia di ogni singolo passaggio definendo con il tempo un modello di pieno successo.


Questo è il segreto del Growth Hacking, suddividendo l'esperienza del consumatore, seguendolo dall'inizio alla fine del suo percorso da utente a cliente, sarà possibile considerare le "variabili umane" cioè quelle esigenze e quei cambiamenti che sono frutto del contesto di vita.





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